ไม่ว่าจะเป็นการดำเนินธุรกิจในรูปแบบไหน สำหรับการเริ่มต้นวางแผนธุรกิจนั้น การเก็บรวบรวมข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าถือเป็นหัวใจสำคัญเพื่อที่จะทำให้เราสามารถวางแผนหรือวางตำแหน่งทางธุรกิจของเราได้อย่างเหมาะสมและสร้างจุดแข็งของธุรกิจได้ชัดเจนยิ่งขึ้น การทำ ‘STP Marketing’ หรือ Segmentation Targeting Positioning จึงเป็นเหมือนอาวุธลับขั้นพื้นฐาน ที่จะช่วยให้การวางแผนธุรกิจและการวางแผนการตลาดของคุณรัดกุมและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากยิ่งขึ้น ซึ่งจะยิ่งช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถระบุและคัดกรองกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ อันจะนำไปสู่การสร้างกลยุทธ์ที่เน้นความเฉพาะเจาะจงได้อย่างมีประสิทธิภาพ
STP Marketing คืออะไร
STP Marketing หรือ Segmentation Targeting Positioning คือแนวคิดหรือกลยุทธ์ที่มีไว้เพื่อวิเคราะห์การตลาด 3 ขั้นตอนผ่านการรวบรวมข้อมูล แล้วนำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์เพื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายลูกค้าสำหรับการสื่อสารที่ถูกต้องเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและสร้างจุดแข็งของธุรกิจเพื่อวางตำแหน่งของธุรกิจให้ชัดเจนยิ่งขึ้น โดยหัวใจของ STP Marketing คือการส่งข้อมูลไปยังผู้รับให้ถูกกลุ่มเพื่อประสิทธิภาพสูงสุดของการทำการตลาดนั่นเอง
ส่วนประกอบของ STP Marketing ที่สำคัญ
STP Marketing มีส่วนประกอบที่สำคัญตรงตามชื่อเลยค่ะ คือ Segmentation หรือการแบ่งกลุ่ม, Targeting หรือการเลือกกลุ่มเป้าหมาย และ Positioning หรือการวางตำแหน่งทางธุรกิจนั่นเอง ซึ่งเราจะพาไปทำความเข้าใจกับความสำคัญของทั้ง 3 ส่วนประกอบกันค่ะ
1. Segmentation (การแบ่งกลุ่ม)
การแบ่งกลุ่มหรือการแบ่งส่วนตลาด เป็นเหมือนการจัดกลุ่มเป้าหมายลูกค้าเพื่อให้เห็นความต้องการของตลาดที่ชัดเจน ใช้วิเคราะห์ได้ว่าในตลาดมีลูกค้าประเภทไหนที่สามารถทำธุรกิจได้บ้าง รวมถึงรู้ว่าใครคือลูกค้าที่แท้จริงที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจเรา เพื่อจะได้เรียงลำดับความสำคัญและเลือกการโต้ตอบอย่างเหมาะสม โดยการแบ่งกลุ่มทางการตลาด จะสามารถใช้หลักเกณฑ์ต่างๆ ได้หลายประเภทดังนี้
- Demographic Segmentation (การแบ่งตามหลักประชากรศาสตร์) ซึ่งมีตัวแปรคือเพศ อายุ อาชีพ รายได้ การศึกษา ขนาดของครอบครัว เชื้อชาติ ศาสนา เป็นต้น
- Geographic Segmentation (การแบ่งตามหลักภูมิศาสตร์) ที่ใช้การวิเคราะห์ตามพื้นที่ของกลุ่มเป้าหมายสำหรับพื้นที่ในการทำตลาดหรือขายผลิตภัณฑ์ และรวมไปถึงการขนส่งอีกด้วย โดยมีตัวแปรคือ ภูมิภาค ประเทศ จังหวัด ขนาดของเมือง ความหนาแน่นของประชากร เป็นต้น
- Psychographic Segmentation (การแบ่งตามหลักจิตวิทยา) ส่วนใหญ่จะใช้การวิเคราะห์จากรูปแบบการดำเนินชีวิตและค่านิยมเป็นหลัก โดยมีตัวแปรคือ ชนชั้นของสังคม บุคลิกภาพ และ Lifestyle เป็นต้น
- Behavior Segmentation (การแบ่งตามหลักพฤติกรรมศาสตร์) เป็นการศึกษาพฤติกรรมการใช้ของตลาดเป้าหมายโดยพิจารณาจากตัวแปรคือ ความถี่ในการใช้ ประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้า ความภักดีต่อสินค้า เป็นต้น
โดยเมื่อเราทำการรวบรวมข้อมูลและแบ่งกลุ่มได้แล้ว จะทำให้เราสามารถระบุกลุ่มเป้าหมายเพื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดอื่นๆ ต่อไปได้
2. การเลือกกลุ่มเป้าหมาย (Targeting)
เมื่อเราได้ข้อมูลจากการแบ่งกลุ่มลูกค้ามาแล้ว ขั้นต่อไปคือการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมกับธุรกิจของเราว่าเหมาะสมกับกลุ่มใด โดยพิจารณาการเลือกตลาดจาก 3 ปัจจัยดังนี้
- การประเมินตลาดตามขนาดของตลาด (Size)
- Mass Market คือการเลือกตลาดที่มีขนาดใหญ่และมีศักยภาพในการเติบโตสูง ครอบคลุมทุก Segment ของกลุ่มลูกค้า ซึ่งต้องมั่นใจว่าสินค้าหรือบริการของเรา สามารถตอบสนองคนได้ทุกกลุ่ม แต่อาจจะต้องใช้เงินทุนสูง
- Segment Market เป็นการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ตามความต้องการของผู้บริโภค เพราะสินค้าชนิดเดียวกัน ไม่สามารถตอบสนองความต้องการได้ครบทุกกลุ่ม
- Niche Market เป็นการเลือกตลาดเฉพาะกลุ่ม ที่มีความจำเพาะเจาะจง สินค้าหรือบริการควรมีการสร้างมูลค่าเพิ่ม
- ความสามารถในการทำกำไร (Profitability) เป็นการคำนวณความสามารถในการจ่ายและระยะเวลาที่ลูกค้าจะสามารถสร้างกำไรให้ธุรกิจได้ รวมถึงการคำนึงถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ก็ถือเป็นตัวช่วยที่ดีในการประเมินความสามารถในการทำกำไรค่ะ
- ความสามารถในการเข้าถึง (Reachability) เป็นการประเมินความยากง่ายและค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงลูกค้าในแต่ละ Segment ว่าลูกค้าจะเข้าถึงสินค้าและบริการของเราได้อย่างไรบ้าง
3. Positioning (การวางตำแหน่งธุรกิจ)
เมื่อเราได้ข้อมูลจากการวิเคราะห์จาก 2 ข้อด้านบนแล้ว เราจะสามารถใช้ข้อมูลด้านบนเพื่อระบุภาพลักษณ์และสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ให้ชัดเจนยิ่งขึ้น เพื่อเป็นการวางตำแหน่งทางธุรกิจของเราให้แตกต่างกับคู่แข่งและธุรกิจอื่นๆ เพื่อให้เกิดคุณค่าเฉพาะตัวสำหรับธุรกิจเรา ซึ่งสามารถวางตำแหน่งทางธุรกิจได้หลายรูปแบบดังนี้
- การวางตำแหน่งสัญลักษณ์ เน้นไปที่การสร้างอัตลักษณ์และภาพลักษณ์แก่ลูกค้า
- การวางตำแหน่งตามหน้าที่ เพื่อมอบประโยชน์ที่แท้จริงในการใช้งานให้แก่ลูกค้า
- การวางตำแหน่งเชิงประสบการณ์ เน้นไปที่การมอบประสบการณ์ที่ดีและการให้ประโยชน์ทางอารมณ์ เช่นความพึงพอใจแก่ลูกค้า
บทสรุป
จะเห็นได้ว่าการใช้ STP Marketing มาช่วยวางแผนการตลาดจะทำให้เราเข้าใจถึงตัวตนของลูกค้าและกำหนดกลุ่มเป้าหมายลูกค้าได้ชัดเจนยิ่งขึ้น เพื่อผลิตสินค้าหรือบริการที่จะสร้างประสบการณ์ที่ดีในการใช้งานแก่ลูกค้าและช่วยกระตุ้นยอดขาย เพื่อสร้างความแข็งแรงและจุดยืนทางธุรกิจที่ชัดเจน เพื่อต่อยอดในการวางแผนกลยุทธ์อื่นๆ สำหรับทั้งธุรกิจออฟไลน์และธุรกิจออนไลน์ได้อีกด้วย ที่สำคัญ การวางตำแหน่งทางการตลาดจะช่วยให้ธุรกิจสร้างภาพลักษณ์ในใจของลูกค้าได้อย่างชัดเจน เมื่อธุรกิจสามารถสร้างตำแหน่งที่แข็งแกร่งในตลาด นั่นหมายความว่าธุรกิจจะมีจุดยืนที่ชัดเจนและสามารถสร้างความน่าเชื่อถือในสายตาของลูกค้าได้นั่นเองค่ะ ฉะนั้น การทำความเข้าใจลึกซึ้งเกี่ยวกับ STP Marketing ไม่เพียงแต่ช่วยให้ธุรกิจมีการตลาดที่มีประสิทธิภาพเท่านั้น แต่ยังเป็นการปูทางสู่การวางแผนและปรับใช้กลยุทธ์การตลาดอื่นๆ ได้อย่างมีประสิทธิผล
