การตลาดเป็นเรื่องละเอียดอ่อนกว่าที่ทุกคนคิด หากได้ลองลงมือทำดูแล้วจะรู้เลยว่าความผิดพลาดนั้นเกิดขึ้นได้ง่ายแค่ไหน การเสียค่าโฆษณาในแต่ละครั้งต้องคิดถึงผลตอบแทนที่คุ้มค่ากลับมาด้วย ไม่อย่างนั้นการลงทุนก็จะเสียเปล่า และเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์เหล่านี้ วันนี้เราจึงอยากพาทุกคนมารู้จักกับ Marketing Funnel ซึ่งก็คือหนึ่งในเครื่องมือด้านการตลาดดิจิตอล เป็นตัวแปรสำคัญที่จะทำให้การเสียเงินลงทุนทำธุรกิจและเริ่มต้นโปรโมทสินค้าและบริการได้ผลตอบแทนกลับมาอย่างคุ้มค่าที่สุด หลักการทำงานของการตลาด Marketing Funnel ทำให้เจ้าของธุรกิจระบุเป้าหมายได้แคบลงและมีประสิทธิภาพมากขึ้น พร้อมแล้วไปติดตามกันเลย
หลักการของ Marketing Funnel มีอะไรบ้าง?
เพื่อให้ง่ายต่อการทำความเข้าใจ Marketing Funnel จึงมีลักษณะเป็นแบบพีระมิดคว่ำ โดยเรียงลำดับจากการคิดวิเคราะห์ตลาดและกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจ ซึ่งแบ่งออกเป็น 4 ระดับด้วยกัน ดังนี้
1. Awareness Funnel การทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก
ในขั้นตอนนี้เป็นการสร้าง “การทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก” เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายสามารถเข้าถึงเนื้อหา ข้อมูล และสิ่งที่จะช่วยให้พวกเขาแก้ปัญหาที่ประสบอยู่ได้ แนวทางหลักของขั้นตอนนี้คือการทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร ซึ่งจะทำให้คุณสามารถวางแผนในการโปรโมทและโฆษณาสินค้าได้ดีขึ้น รวมถึงใช้เครื่องมือโฆษณาได้อย่างตรงจุดมากขึ้น ทั้งนี้เป็นเพราะเป้าหมายแต่ละกลุ่มมีความสนใจแตกต่างกัน การใช้วิดีโอและการ Live สดจึงใช้ได้กับกลุ่มเป้าหมายบางกลุ่มเท่านั้น เช่นเดียวกัน การทำโฆษณาบนโซเชียลมีเดียก็อาจจะไม่ตอบโจทย์สำหรับบางธุรกิจ ดังนั้นการทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักได้อย่างมีคุณภาพจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างดีเท่านั้น
2. Interest Funnel กระตุ้นความสนใจ
ขั้นตอนนี้เกิดขึ้นหลังจากที่แบรนด์เป็นที่รู้จักหรือหลังจากขั้นตอนแรกสำเร็จแล้ว ขั้นตอนต่อมาจึงต้อง “กระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายสนใจ” โดยอาจจะใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้
- นำเสนอโปรโมชั่นส่วนลดต่าง ๆ
- เปรียบเทียบสินค้าหรือบริการของคุณที่ต่างกับเจ้าอื่นอย่างเห็นได้ชัด
- เน้นไปที่การนำเสนอบริการและสินค้าที่แก้ปัญหาให้ผู้ใช้ได้
- กระตุ้นด้วยรีวิวจากผู้ใช้งานจริง
- นำเสนอการช่วยเหลือลูกค้า บริการหลังการขาย การรับประกัน และช่องทางติดต่อที่สะดวก
3. Consideration Funnel การตัดสินใจ
เมื่อแบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จักและมีการกระตุ้นกลุ่มเป้าหมายแล้ว ก็มาถึงขั้นตอนของ “การตัดสินใจ” โดยในขั้นตอนนี้ สิ่งที่คุณทำได้อาจเป็นการเปรียบเทียบราคาและข้อเสนอของคุณกับเจ้าอื่นที่อาจจะมีข้อเสนอที่ใกล้เคียงกันหรือดีกว่า หรือการรีวิวการใช้งานจริงของลูกค้าที่เคยใช้บริการหรือสินค้าของคุณมาแล้ว ดังนั้นสิ่งที่สำคัญมากในขั้นตอนนี้คือการรักษาคุณภาพในการให้บริการเพื่อให้ลูกค้ายินดีเป็นกระบอกเสียงให้กับคุณ และบอกต่อถึงแบรนด์ของคุณให้กับคนอื่นต่อไป
4. Conversion Funnel เกิดการซื้อ
ขั้นตอนของการ “เกิดการซื้อ” คือส่วนที่เกิดขึ้นน้อยที่สุด โดยการกระตุ้นความสนใจกลุ่มเป้าหมายยังคงต้องมีความชัดเจนและหนักแน่นเพื่อให้เกิดการตัดสินใจที่ไวและง่ายขึ้น เช่น ทำให้กลุ่มเป้าหมายตระหนักว่าข้อเสียของการไม่ซื้อสินค้าคืออะไร โดยในขั้นตอนนี้ คุณต้องแสดงจุดยืนของบริการหรือสินค้าให้ชัดเจนที่สุด ที่สำคัญคือต้องพยายามทำให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการแล้วกลับมาซื้อใหม่ ซึ่งทำได้ด้วยการบริการหรือการจัดส่งที่สะดวกรวดเร็วและน่าพึงพอใจ
มาถึงตอนนี้คงจะพอทำให้ทุกคนเห็นแล้วนะคะว่า Sales Funnel คือกระบวนการของ การคัดสรรให้คุณได้มาซึ่งลูกค้าตัวจริงมากขึ้นเรื่อย ๆ โดยเริ่มจากการทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก การกระตุ้นความสนใจ การตัดสินใจ และการซื้อ ทั้งนี้ หากเราจะทำข้ามขั้นตอนแล้วคาดหวังให้กลุ่มเป้าหมายซื้อสินค้าหรือบริการจากเราเลยนั้นเป็นไปได้ยากมาก ซึ่งจะส่งผลด้านลบให้ธุรกิจของเราไม่มั่นคงและไม่ยั่งยืน ฉะนั้น การสร้างแบรนด์จึงควรเป็นไปอย่างเป็นระบบตั้งแต่เริ่มต้นเลยค่ะ
3 จุดโฟกัสใหญ่ ๆ กับกลุ่มเป้าหมายที่ต่างกัน
สำหรับส่วนนี้จะเป็นความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายโดยตรงสำหรับแต่ละ Funnel ว่าในแต่ละขั้นตอนเป็นอย่างไรและกลุ่มลูกค้าแต่ละ Funnel เป็นแบบไหน ต้องการการกระตุ้นแบบไหน เพื่อให้ทุกคนเห็นภาพการโปรโมตและการเจาะกลุ่มเป้าหมายที่ตรงจุดยิ่งขึ้น
1. ToFU หรือ Top Of Funnel
Top Of Funnel คือการ “ทำให้กลุ่มเป้าหมายเห็นสินค้าและบริการของคุณเป็นอันดับแรก” สามารถทำได้หลายวิธี เช่น การเขียนบทความบนเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของคุณ และแชร์ Content บนโซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มการมองเห็นสินค้าและบริการนั้น ๆ
2. MoFU หรือ Middle Of Funnel
Middle Of Funnel คือส่วนที่กลุ่มเป้าหมาย “รู้อยู่แล้วว่าคุณมีสินค้าหรือบริการแบบไหน” ฉะนั้น แนวทางที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมายสนใจสินค้าหรือบริการของคุณมากขึ้นมีอยู่หลายวิธี เช่น การทำ Content แนวรีวิว หรือการสร้าง Content ที่กระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามาติดตามข้อมูลเพิ่มเติมหรือดาวน์โหลดข้อมูลเพิ่มเติม
3. BoFU หรือ Bottom Of Funnel
Bottom Of Funnel เป็นส่วนที่กลุ่มเป้าหมายมีการ “ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณไปแล้ว” ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำก็คือการนำเสนอข้อเสนอพิเศษหรือส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไป และการให้คำปรึกษาอย่างสม่ำเสมอเพื่อช่วยลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น หรือการนำเสนอโปรโมชั่นและสินค้าใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้ออีก
บทสรุป
การสร้างกลยุทธ์ Marketing Funnel คือกุญแจสำคัญสำหรับธุรกิจที่จะทำให้การโฆษณาไม่ศูนย์เปล่า ทั้งยังสามารถติดตามและวัดผลได้ง่าย ที่สำคัญคือ Marketing Funnel สามารถแยกความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกันได้หลายระดับเพื่อการสร้างสื่อโฆษณาที่น่าสนใจมากขึ้น
